中国跨境电商出口产业正进入黄金发展时期。面对跨境出口电商行业的大蛋糕，有不少中国制造商都想分一杯羹，但是，在此过程中，出口企业却面临知识产权保护、跨境电商人才短缺、相对于电商平台和海外买家的弱势谈判力等诸多挑战。为此，赢商荟总结了跨境电商运营专家、洋博电商联盟的总经理何诺亚(Noah Herschman)，为出口制造企业解决这些问题献计献策的采访。
目前各大跨境电商平台的新政策
亚马逊有很严格的政策，尤其是对于中国卖家。最近有一些新政策发布，比如评价规则。之前，有的卖家以折扣或免费商品来获取正面评价，这种交易方式现在受到了亚马逊的全面禁止，如果一经发现，亚马逊会马上关闭店铺。这个新规则显然会影响一些卖家新产品的销售。因为一件新产品如果没有消费者的评价，就很难会有买家想要购买。当然，亚马逊也提供了相应的服务，叫作Vine Program。Amazon Vine指的是亚马逊邀请那些可信度最高的评论者，让他们发表对新产品或预售产品的看法和意见，以此来帮助其他买家做出明智的购物决定。
出口制造企业想做跨境电商
中国工厂有很久的代工历史，物流的能力也很成熟。然而，典型的中国企业也有一些缺点，一是不了解国外的消费者，二是不知道怎么建立市场的地位。比如说在美国市场，消费者不像中国人对价格那么敏感，美国的消费者更注重产品质量，他们想要买“货真价实”的产品。如果企业能提供有说服力的产品故事，吸引人进一步了解，消费者就肯定会购买。从产品的角度来说，最成功的产品是能解决消费者问题的产品。有不少中国出口制造企业只是重复劳动，制造没有任何创新的产品。所以我觉得从解决问题的角度来去制造产品会更符合市场。第二个建议是从关键词发现产品的机会。你可以使用Merchant Words发现每个品类最多点击的关键词，诀窍是找到又受欢迎且结果又少的关键词。
在中国，如果一家公司创造了很好的商业模式，那么就会有很多其他的公司来重复那种模式开业。比如租单车：摩拜单车创立后，很多竞争对手就随之而来，如OFO, GoGo 等。但是除了价格便宜之外，其他的单车出租公司并没有自己的优势，制造企业是一样的。最早的出口产品品类就是充电宝，Anker是第一个知名品牌，后来各种各样的竞争对手开业了，结果是很多公司都赔钱了。更好的方法是寻找比较有空间的品类进入，或者找到一些创新点切入，会有比较好的效果。
出口制造企业运营跨境电商最大的困扰
从内容运营的角度来说
很多中国卖家不知道怎么创造最有效率的产品内容，尤其在亚马逊平台。亚马逊的产品页面结构有限制，标题、卖点、图片的空格地方都比较小，卖家必须优化每个方面的内容。为了优化内容卖家应该先了解最好用的关键词。最快的方法是了解竞争产品的常用的关键词。了解最好的关键词可以创造更具吸引力的标题、卖点和产品描述。优化图片的有效途径是，既要上传产品图片，又要有以此产品展现的生活方式的图片。
从物流运营的角度来说
我的建议是在亚马逊上，商家应该小心别把太多库存放在FBA仓库里。长期滞留在FBA仓库里的产品的费用很昂贵，所以为了避免过多的费用，商家应该找到第三方的仓库 （比如wholesale breakthrough），典型的第三方仓库的库存费用比FBA便宜。最好的方法是先把库存送到第三方仓库，然后慢慢提供送给FBA仓库（按照产品的销售量）。
从历史发展的路径来看
跨境电商对出口制造企业来是机遇。但是变化很快，你不可以使用常态的方法，要有更灵活的洞见。大部分的中国卖家犯着同样的错误，比如浪费时间寻找捷径，尝试在亚马逊或另外的平台来抓住他们规则中的漏洞。与其如此，不如深入了解这些平台的规则和这些规则的目的是什么，同时也不要忘记思考如何提供给消费者最好的用户体验。如果卖家能很好地和平台进行合作，那么卖家的目的会更容易达成。
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