近日，达能在中国地区两家跨境电商渠道代理都同时发布了业绩报表。其中，达能老牌渠道代理优壹电商2月-12月实现营业收入561,108.47万元，同比增长57.88%；净利润29,007.14万元，同比增长52.16%。在食药监网站看到上海优壹电子商务有限公司是诺优能 、可瑞康、可瑞佳、诺贝能等进口奶粉中国境内代理商，且还代理了其他国际品牌产品。
达能新晋跨境电商渠道代理商渝欧，报告期公司实现营业收入 154,920.67 万元（包含手机、连锁加盟、零售、母婴B2B业务等），同比增长 53.11%；实现净利润 1,554.24 万元， 同比增长 30.58%；净利润 1,441.90 万元，同比增长 21.55%。
渝欧在财报中表示：公司的营业收入同比增长 53.11%，主要原因是得到全球六大食品集团之一的达能集团中国地区服务商资格，正式取得合作，成为其仅有的两家中国跨境电商渠道代理商之一，为中国主流电商平台提供达能旗下婴幼儿奶粉产品，促使公司母婴产品渠道销售收入大幅增长所致。
达能已经完成了中国奶粉跨境的基本布局，跨境市场收割。17年到18年基本是国内主要大中跨境达能奶粉市场，借助两个跨境渠道托底，官方切的差不多了，这两年做达能跨境大货供应链的企业越来越少了，完成了洗牌！
国外品牌开始国内跨境市场收割
在跨境奶粉市场中，除了达能系以外，雀巢系，澳洲系，都不同程度的加强了跨境市场渠道建设。在奶粉以外，也有其他品类成熟品牌陆续加强介入。跨境品牌收割品牌市场行为越来越多。
一、国内外渠道混乱影响品牌利益
前期市场已经处于一定规模，但品牌渠道过多过杂，市场价格混乱，放任相互影响会伤害品牌整体利益，也给其他品牌乘机切入机会。
达能调整跨境市场
2018年达能在中国婴幼儿奶粉市场受到了一定的挑战。在经历了去年三季度业绩增速突然下滑之后，达能在中国的生命早期营养品业务四季度有所好转，但仍未能彻底摆脱困境。达能集团也表示，受到间接销售渠道销量下滑的影响，生命早期营养品业务整体增长出现调整（这里的间接渠道，指的就是海外代购等渠道。有数据统计，2018年第三季度，跨境购、海淘和代购销售的达能奶粉仅占达能奶粉在华销售的30%，去年同比，达能官方渠道与非官方渠道销售50%：50%。）。
近年来，中国婴幼儿配方奶粉市场竞争加剧，也使得相关企业的压力徒增。2018年，达能在中国市场进行了渠道策略的调整，将官方渠道销售从50%提升至70%，此举被视为达能减少对跨境购和海淘渠道的依赖。
达能董事会主席兼首席执行官范易谋就表示，达能可以借此加强官方渠道的建设，相信跨境电商将继续成为非中文标签进口配方奶粉的销售渠道。
达能加强了那些跨境渠道建设呢？
1、直连跨境进口奶粉渠道 从16年开始，达能官方开始和各大中跨境进口电商加强合作
2、规范渠道，确立中国地区两家跨境电商渠道代理
二、跨境电商渠道和品牌互相需要
1、跨境平台溯源保真需要品牌方站台
雅思兰黛和平台的纠纷，无形中加速了平台对品牌方合作站台背书的重要性。跨境进口电商至成立以来，正品假货这些关键词就一直困扰行业。国外市场采购渠道风险和品牌国内对平行进口的利益态度，往往给电商渠道形象造成极大伤害。品牌直供、正品溯源、链路齐全，都不如品牌方签约仪式站个台背书来的给力。国内跨境电商也不断到品牌发源地拜访签约，进一步巩固正品形象。
2、品牌需要跨境平台深入了解市场和消费者
经常有各种交流问题，关于中国某些品类真正下沉的消费渠道和市场在哪里？因为通过跨境供应链的多层转移，往往放大了品牌对真正市场消费力的预估。比如1000万的产品，通过三个层级的供应链，可能会3000万的产品市场虚像。而直连消费者平台渠道，品牌更好掌握产品销量、消费者喜好、消费者人群变化、市场容量等。有助于品牌更好安排生产和对消费者对产品需求的研判。
雀巢加码整跨境市场
比如雀巢，近几年来嘉宝通过跨境电商做大品牌和市场规模的模式，也许是促使雀巢决心加码发力营养品跨境电商业务的重要原因。据了解，目前嘉宝已占据了雀巢在华跨境业务的50%以上。
雀巢对跨境的判断和分析可以看出一些：从消费趋势来看，主要有三方面的变化，第一，消费者从原本只追求进口，到更注重溯源、官方渠道推出的正品；第二，消费者以前更追求价格优惠，现在越来越追求升级换代、差异化的产品。第三，从消费者受影响的方式来看，原来从众心理跟风购买一些跨境产品，而现在主流消费者更加个性化。
跨境电商市场品类相对集中，最大的三个品类依次是化妆品、母婴、保健品；同时消费者对原产国有非常清晰的偏好，对母婴产品而言，原产地在新西兰、欧洲等地的产品是比较受欢迎的。
目前，雀巢旗下的澳大利亚能恩，新西兰S-26，未来版启赋，美国版嘉宝，德国Beba等已通过跨境电商模式引入中国市场。
三、品牌前端收割 代理后面托盘
国内采购货款体系，往往需要代理来做资金和服务。雀巢跨境也把不同市场的不同产品，分别给了不同代理。也是通过前端收割和代理一起切市场。
品牌前端收割 代理后面托盘的模式，在渝欧两次财报数据显示的比较明显，公司前五大客户中 ，2017年还主要是一些散客户，到2018年1-2月，已经包含唯品会、网易考拉、洋葱网，2018年全年前五大客户中，包含云集和海拍客，而且金额都巨大。
渝欧财报还声称：“公司以母婴类产品为主的互联网批发与零售企业，在向国外供 应商采购货物过程中需要较大规模的资金投入，上游品牌供应 商拥有较强的产品议价能力，往往要求公司预付一定比例的货 款，对于部分畅销产品需要预付全款锁货，导致公司日常经营 需要占用大量的流动资金。
报告期内，公司融资方式主要为银 行流动借款和供应链融资，融资方式单一，导致公司资产负债 率较高；报告期末，公司资产负债率达到 92%，高于同行业可 比公司。公司增加线上及线下销售渠道，扩大销售规模需要大 量的资金投入，若经营过程中出现资金链紧张的情况，可能带 来较高的偿债风险。”
同样，优壹的财报里面也显示：“2019年2月28日，公司召开第四届董事会第二次会议《关于公司对全资子公司上海优壹电子商务有限公司提供担保的议案》公司全资子公司上海优壹因业务发展需要，拟分别向中国光大银行股份有限公司上海分行、南洋商业银行（中国）有限公司上海自贸试验区支行申请人民币8,000万元、3,000万元的综合授信，授信期限均不超过1年，公司为其提供担保，具体以银行最终批复及合同约定为准”。
看明白了吗，跨境进口供应链不管是做中间服务商还是托盘，资金压力都是巨大的，前面预付，后面应收。流动资金缺口很大，企业融资渠道显得特别重要，去年双十一前备货采购旺季，多家知名跨境供应链被传出资金紧张。而今年农历一开年，忙融资、忙供应链金融渠道的供应链就多了，等旺季再找钱更难。
趋势 大众消费型标品品牌是收割主要品类
从目前来看，母婴品类的两大重要产品 奶粉和纸尿裤的主要品牌 ，已经成为品牌方收割到碗的标物。而同样具有大众快速消费品熟悉食品 保健品，洗护日化有销量的爆款大品牌，也会逐渐成为品牌方收割的目标。这是大众快速消费品的属性决定的，大众快速消费品的属性是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。之所以被称为大众快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
品牌方只有不断控制国内渠道，通过优化和分配渠道利益提高市场占有率，来获得更多市场，获得更多销量。当然，品牌收割和不收割也取决于很多因素，基于自身最优利益出发。
品牌直供收割后 跨境供应链渠道变化
品牌直供切割大中平台，在前两年对一些供应链企业企业产生了不小影响，也迫使他们从品类和运营上改变。这个影响还是比较深刻的。
大平台和品牌方直供合作后，采购平行数量上有一定减少
虽然大平台已经和品牌方直供合作了，由于品牌方在供应链的反应程度、或者价格上和国内平衡的策略，或者出于多渠道考虑，大平台仍然有和国外市场采购的平行进口商品，但是规模上已经和从前不能相比了，平行采购供应链要和品牌直供竞争，需要链路、更好的账期、更优的价格。
靠国内中小跨境平台，需要灵活交易方式和价格优势
和跨境保税仓一样，除了大型电商以外，数量众多的中小跨境平台通过供应链分销平台或者直采自备的模式，有不小的需求。但随着今年跨境支付新规的影响，一些跨境供应链分销短期也受到冲击，也会反应到前端跨境供应链。
国外直邮 、人肉代购市场
国外代购直邮大军，在跨境保税进口还没成型之前。国外直邮、人肉代购市场是海淘跨境的主力。跨境保税的登场，一定程度上冲击了代购直邮市场，把客单价和供应链渠道都重新塑造了。但是，国外代购以其原产地直发、个性化服务等仍然占有重要地位。也是海外采购的一个重要变数，很多品牌的成功操作也离不开代购市场的功劳。
香港市场
香港市场主要面向本地档口 跨境分拨 香港直邮 国内现货几个渠道，香港市场也是跨境进口的晴雨表，只要有大的风吹草动，也会给出本能反应。
大型平台、中小跨境平台、国外代购、香港市场共同反应了行业的热度，品牌收割完大型渠道，代理也在不断加固中小市场。
奢侈品类 属性 短期不会和跨境进口渠道有过多官方合作
奢侈品需要的是品牌溢价 在汇率 税费 不同市场有不同定价和销售策略，作为大家都了解的基础常识，奢侈品具备的最主要特征是高价格、高品质。同时，奢侈品不仅是作为一般使用功能的物品价值，还具有声望、荣耀、财富等的潜在价值。
而跨境电商主要是消除渠道利差 ，低价容易损伤奢侈品的形象和长期利益，把奢侈品的做成高性价比的一般使用产品，大家都能用了，打破了奢侈品的装逼价值，这是品牌最不愿看到的，未来跨境进口电商和国外奢侈品牌的撕逼事件，是无法避免的。
所以我们会发现下面几个问题：
为什么很多跨境供应链去做了韩免？
为什么世面上缺有多知名品牌代理权跨境奢侈品供应链？
为什么和跨境大渠道签约站台的没有大奢侈品品牌？
最近因为这个文章致电多家跨境供应链公司交流，大家都觉得之前成熟跨境品牌介入切割市场是趋势，公司从非标品 个性化 内容性的培育孵化产品是未来长期方向（包括新品和OEM）， 但是前期投入和整体综合运营实力特别重要，这两年冒头的跨境供应链公司，都是在营运跨境品牌商具有独特价值的，往往都是TP背景。贸易型的跨境电商供应链，要进一步扩大规模和利润需要靠综合服务或者供应链金融支撑。
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